NEGOSIASI

Tanpa kita sadari, setiap hari kita sesungguhnya selalu melakukannegosiasi. Negosiasi adalah sesuatu yang kita lakukan setiap saatdan terjadi hampir di setiap aspek kehidupan kita. Selain itunegosiasi adalah cara yang paling efektif untuk mengatasi danmenyelesaikan konflik atau perbedaan kepentingan. Kita memperolehapa yang kita inginkan melalui negosiasi. Mulai dari bangun pagi,mungkin kita harus mengambil kesepakatan siapa yang harus menggunakankamar mandi terlebih dahulu, kemudian apakah sopir harus mengantaristeri anda atau anda terlebih dahulu. Demikian pula di kantormisalnya kita melakukan negosiasi dalam rapat direksi, rapat staf,bahkan untuk menentukan dimana akan makan siang kita harusbernegosiasi dengan rekan sekerja kita.Jadi kita semua pada dasarnya adalah negosiator. Beberapa dari kitamelakukannya dengan baik, sedangkan sebagian lagi tidak pernahmemenangkan negosiasi. Sebagian kita hanya menjadi pengikut atauselalu mengikuti dan mengakomadasi kepentingan orang lain. Negosiasidilakukan oleh semua manusia yang berinteraksi dengan manusialainnya. Mulai dari anak kecil sampai orang tua, semua lapisan darikalangan sosial terbawah sampai dengan kaum elit di kalangan atas.Negosiasi dilakukan mulai dari rumah, sekolah, kantor, dan semuaaspek kehidupan kita. Oleh karena itu penting bagi kita dalam rangkamengembangkan dan mengelola diri (manajemen diri), untuk dapatmemahami dasar-dasar, prinsip dan teknik-teknik bernegosiasi sehinggakita dapat melakukan negosiasi serta membangun relasi yang jauh lebihefektif dan lebih baik dengan siapa saja.Kita bernegosiasi dengan siapa saja, mulai dari isteri atau suami,anak, orang tua, bos kita, teman dan relasi bisnis. Dan kegiatannegosiasi kita lakukan setiap saat setiap hari. Negosiasi dapatberupa apa saja – gaji kita, mobil dan rumah yang kita beli, biayaservis mobil, biaya liburan keluarga, dan sebagainya. Negosiasiterjadi ketika kita melihat bahwa orang lain memiliki atau menguasaisesuatu yang kita inginkan. Tetapi sekedar menginginkan tidakcukup. Kita harus melakukan negosiasi untuk mendapatkan apa yangkita inginkan dari pihak lain yang memilikinya dan yang jugamempunyai keinginan atas sesuatu yang kita miliki. Sedangkan agarnegosiasi dapat terjadi dengan sukses, kita harus juga bersiap untukmemberikan atau merelakan sesuatu yang bernilai yang dapat kita tukardengan sesuatu yang kita inginkan tersebut.Dalam buku Teach Yourself Negotiating, karangan Phil Baguley,dijelaskan tentang definisi NEGOSIASI yaitu suatu cara untukmenetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh duapihak dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukandi masa mendatang. Sedangkan negosiasi memiliki sejumlahkarakteristik utama, yaitu:1. senantiasa melibatkan orang – baik sebagai individual,perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok;2. memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandungkonflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalamakhir negosiasi;3. menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu – baik berupa tawarmenawar (bargain) atau tukar menukar (barter);4. hampir selalu berbentuk tatap-muka – yang menggunakan bahasalisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah;5. negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atausesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi;6. ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambiloleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belahpihak sepakat untuk tidak sepakat.Manajemen KonflikKarena setiap negosiasi memiliki potensi konflik dalam seluruhprosesnya, penting sekali bagi kita untuk memahami cara mengatasiatau menyelesaikan konflik. Untuk menjelaskan berbagai alternatifpenyelesaian konflik dipandang dari sudut menang – kalah masing-masing pihak, ada empat kuadran manajemen konflik:[ADA GAMBAR DI SINI]1. Kuadran Kalah-Kalah (Menghindari konflik)Kuadran keempat ini menjelaskan cara mengatasi konflik denganmenghindari konflik dan mengabaikan masalah yang timbul. Atau bisaberarti bahwa kedua belah pihak tidak sepakat untuk menyelesaikankonflik atau menemukan kesepakatan untuk mengatasi konflik tersebut.Kita tidak memaksakan keinginan kita dan sebaliknya tidak terlalumenginginkan sesuatu yang dimiliki atau dikuasai pihak lain. Caraini sebetulnya hanya bisa kita lakukan untuk potensi konflik yangringan dan tidak terlalu penting. Jadi agar tidak menjadi bebandalam pikiran atau kehidupan kita, sebaiknya memang setiap potensikonflik harus dapat segera diselesaikan.2. Kuadran Menang-Kalah (Persaingan)Kuadran kedua ini memastikan bahwa kita memenangkan konflik dan pihaklain kalah. Biasanya kita menggunakan kekuasaan atau pengaruh kitauntuk memastikan bahwa dalam konflik tersebut kita yang keluarsebagai pemenangnya. Biasanya pihak yang kalah akan lebihmempersiapkan diri dalam pertemuan berikutnya, sehingga terjadilahsuatu suasana persaingan atau kompetisi di antara kedua pihak. Gayapenyelesaian konflik seperti ini sangat tidak mengenakkan bagi pihakyang merasa terpaksa harus berada dalam posisi kalah, sehinggasebaiknya hanya digunakan dalam keadaan terpaksa yang membutuhkanpenyelesaian yang cepat dan tegas.3. Kuadran Kalah-Menang (Mengakomodasi)Agak berbeda dengan kuadran kedua, kuadran ketiga yaitu kita kalah –mereka menang ini berarti kita berada dalam posisi mengalah ataumengakomodasi kepentingan pihak lain. Gaya ini kita gunakan untukmenghindari kesulitan atau masalah yang lebih besar. Gaya ini jugamerupakan upaya untuk mengurangi tingkat ketegangan akibat darikonflik tersebut atau menciptakan perdamaian yang kita inginkan.Mengalah dalam hal ini bukan berarti kita kalah, tetapi kitamenciptakan suasana untuk memungkinkan penyelesaian yang paripurnaterhadap konflik yang timbul antara kedua pihak. Mengalah memilikiesensi kebesaran jiwa dan memberi kesempatan kepada pihak lain untukjuga mau mengakomodasi kepentingan kita sehingga selanjutnya kitabersama bisa menuju ke kuadran pertama.4. Kuadran Menang-Menang (Kolaborasi)Kuadran pertama ini disebut dengan gaya manajemen konflik kolaborasiatau bekerja sama. Tujuan kita adalah mengatasi konflik denganmenciptakan penyelesaian melalui konsensus atau kesepakatan bersamayang mengikat semua pihak yang bertikai. Proses ini biasanya yangpaling lama memakan waktu karena harus dapat mengakomodasi keduakepentingan yang biasanya berada di kedua ujung ekstrim satu samalainnya. Proses ini memerlukan komitmen yang besar dari kedua pihakuntuk menyelesaikannya dan dapat menumbuhkan hubungan jangka panjangyang kokoh . Secara sederhana proses ini dapat dijelaskan bahwamasing-masing pihak memahami dengan sepenuhnya keinginan atautuntutan pihak lainnya dan berusaha dengan penuh komitmen untukmencari titik temu kedua kepentingan tersebut.Negosiasi Dengan HatiPada dasarnya negosiasi adalah cara bagaimana kita mengenali,mengelola dan mengendalikan emosi kita dan emosi pihak lain.Disinilah seringkali banyak diantara kita tidak menyadari bahwanegosiasi sebenarnya lebih banyak melibatkan apa yang ada di dalamhati atau jiwa seseorang. Ini seperti gambaran sebuah gunung es,dimana puncak yang kelihatan merupakan hal-hal yang formal, tuntutanyang dinyatakan dengan jelas, kebijakan atau prosedur perusahaan,maupun hubungan atau relasi bisnis yang didasarkan pada hitunganuntung rugi. Sedangkan yang sering dilupakan dalam proses negosiasiadalah hal-hal yang tidak kelihatan, seperti misalnya hasrat,keinginan, perasaan, nilai-nilai maupun keyakinan yang dianut olehindividual yang terlibat dalam konflik atau yang terlibat dalamproses negosiasi. Hal-hal yang didalam inilah justru seringkalimenjadi kunci terciptanya negosiasi yang sukses dan efektif.Negosiasi sebenarnya melibatkan tiga hal pokok yang kami sebutsebagai Negotiation Triangle, yaitu terdiri dari HEART (yaitukarakter atau apa yang ada di dalam kita yang menjadi dasar dalamkita melakukan negosiasi), HEAD (yaitu metoda atau teknik-teknik yangkita gunakan dalam melakukan negosiasi), HANDS (yaitu kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita dalam melakukan negosiasi yang semakinmenunjukkan jam terbang kita menuju keunggulan atau keahlian dalambernegosiasi).Jadi sebenarnya tidaklah cukup melakukan negosiasi hanya berdasarkanhal-hal formal, kebijakan dan prosedur, atau teknik-teknik dalamnegosiasi. Justru kita perlu menggunakan ketiga komponen tersebutyaitu: karakter, metoda dan perilaku. Dalam banyak hal, negosiasijustru tidak terselesaikan di meja perundingan atau meja rapatformal, tetapi justru dalam suasana yang lebih informal dan relaks,di mana kedua pihak berbicara dengan hati dan memanfaatkan sisikemanusiaan pihak lainnya. Karena pada dasarnya selain hal-halformal yang ada dalam proses negosiasi, setiap manusia memilikikeinginan, hasrat, perasaan, nilai-nilai dan keyakinan yang menjadidasar bagi setiap langkah pengambilan keputusan yang dilakukannya.Langkah-langkah bernegosiasiPersiapanLangkah pertama dalam melakukan negosiasi adalah langkah persiapan.Persiapan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yangakan kita lakukan. Hal tersebut akan memberikan rasa percaya diriyang kita butuhkan dalam melakukan negosiasi. Yang pertama haruskita lakukan dalam langkah persiapan adalah menentukan secara jelasapa yang ingin kita capai dalam negosiasi. Tujuan ini harus jelasdan terukur, sehingga kita bisa membangun ruang untuk bernegosiasi.Tanpa tujuan yang terukur, kita tidak memiliki pegangan untukmelakukan tawar menawar atau berkompromi dengan pihak lainnya.Hal kedua dalam persiapan negosiasi adalah kesiapan mental kita.Usahakan kita dalam kondisi relaks dan tidak tegang. Cara yangpaling mudah adalah dengan melakukan relaksasi (sudah pernah kitabahas dalam edisi Mandiri 22). Bagi kita yang menguasai teknikpemrograman kembali bawah sadar (subconscious reprogramming) kitadapat melakukan latihan negosiasi dalam pikiran bawah sadar kita,sehingga setelah melakukannya berkali-kali secara mental, kitamenjadi lebih siap dan percaya diri.PembukaanMengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan.Kita harus mampu menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelumproses negosiasi dimulai. Untuk mengawali sebuah negosiasi denganbaik dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri, ketenangan,dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi. Ada tiga sikapyang perlu kita kembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu: pleasant(menyenangkan), assertive (tegas, tidak plin-plan), dan firm (teguhdalam pendirian). Senyum juga salah satu hal yang kita perlukandalam mengawali sebuah negosiasi, sehingga hal tersebut akanmemberikan perasaan nyaman dan terbuka bagi kedua pihak. Berikut adabeberapa tahapan dalam mengawali sebuah negosiasi:a. Jangan memegang apapun di tangan kanan anda ketika memasukiruangan negosiasi;b. Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu;c. Jabat tangan dengan tegas dan singkat;d. Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawalipembicaraan.Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun commonground, yaitu sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dandapat dijadikan landasan bahwa pada dasarnya selain memilikiperbedaan, kedua pihak memiliki beberapa kesamaan yang dapatdijadikan dasar untuk membangun rasa percaya.Memulai proses negosiasiLangkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan(proposing) apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita. Yangperlu diperhatikan dalam proses penyampaian tujuan kita tersebutadalah:a. Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulaipembicaraan pada materi pokok negosiasi;b. Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak andasecara jelas, singkat dan penuh percaya diri;c. Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untukmencapai suatu kesepakatan dengan mereka;d. Sediakan ruang untuk manuver atau tawar menawar dalamnegosiasi, jangan membuat hanya dua pilihan ya atau tidak;e. Sampaikan bahwa "jika mereka memberi anda ini anda akanmemberi mereka itu – if you'll give us this, we'll give you that."Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikansebagai kompensasi dari apa yang akan kita berikan.Hal kedua dalam tahap permulaan proses negosiasi adalah mendengarkandengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihaklain. Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan dan teknik-teknik tertentu. Seperti misalnya bagaimana mengartikan gerakantubuh dan ekspresi wajah pembicara. Usahakan selalu membangun kontakmata dengan pembicara dan kita berada dalam kondisi yang relaks namunpenuh perhatian.Zona Tawar Menawar (The Bargaining Zone)Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses tawar menawar, kitaperlu mengetahui apa itu The Bargaining Zone (TBZ). TBZ adalah suatuwilayah ruang yang dibatasi oleh harga penawaran pihak penjual(Seller's Opening Price) dan Tawaran awal oleh pembeli (Buyer'sOpening Offer). Di antara kedua titik tersebut terdapat Buyer'sIdeal Offer, Buyer's Realistic Price dan Buyer's Highest Price padasisi pembeli dan Seller's Ideal Price, Seller's Realistic Price danSeller's Lowest Price pada sisi pembeli.Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik adalah terjadi didalam wilayah yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi olehSeller's Realistic Price dan Buyer's Realistic Price. Biasanyakesepakatan terjadi ketika terdapat suatu overlap antara pembeli danpenjual dalam wilayah Final Offer Zone.Membangun KesepakatanBabak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatandan menutup negosiasi. Ketika tercapai kesepakatan biasanya keduapihak melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal oragreement) telah dicapai dan kedua pihak memiliki komitmen untukmelaksanakannya.Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapaikesepakatan kalau sejak awal masing-masing atau salah satu pihaktidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan. Kesepakatan harusdibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak. Sehinggakita tidak bertepuk sebelah tangan. Sehingga penting sekali dalamawal-awal negosiasi kita memahami dan mengetahui sikap dari pihaklain, melalui apa yang disampaikan secara lisan, bahasa gerak tubuhmaupun ekspresi wajah. Karena jika sejak awal salah satu pihak adayang tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan,maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita. Untuk ituperlu dicari jalan lain, seperti misalnya: conciliation, mediationdan arbitration melalui pihak ketiga.Demikian sekilas mengenai negosiasi, yang tentunya masih banyak hallain yang tidak bisa dikupas dalam artikel pendek. Yang penting bagikita selaku praktisi Mandiri, kita harus tahu bahwa negosiasi bukanhal yang asing. Setiap kita adalah negosiator dan kita melakukannyasetiap hari setiap saat. Selain itu negosiasi memerlukan karakter(artinya menggunakan seluruh hati dan pikiran kita), memerlukanpenguasaan metoda ataupun teknik-tekniknya dan memerlukan kebiasaandalam membangun perilaku bernegosiasi yang baik dan benar.WANTING TO WIN IS EVERYTHINGSuccess is connected with continuous action.It's largely a matter of hanging on after others have let go. You'renotfinished when you're defeated, you're only finished when you quit.The most important quality essential to success is perseverance. Itovercomes almost everything, even nature.You can have a fresh start any time you choose,for "failure" is not in the falling down, but in the staying down.It'snot over until it's over.If you've got the courage to stick it out, you'll attain your goal.Winning isn't everything, but wanting to is.If at first you don't succeed, try, try, try again.